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一、电话开发客户能力 首先，要知道，声音比文字更能传情，这也是为什么许多业务员在熟悉客户后，会选择电话沟通。但是，要做好电话开发，可不仅仅是要到手机号，唠唠公司和产品就万事大吉了。 一通优秀的电话，如何直击客户痛点，打出最好的效果，还是需要一些技巧的： 初次与客户电话开发前，外贸业务员最好做一些背景调查，包括查看： 1.对方主要产品的罗列 2.相关的售卖平台，是否在Ebay，亚马逊等平台售卖，对市场做出初步判断 3.通过LinkedIn看相关的采购人员，Director名字等 如果初次通话十分顺利，业务员就可以开始跟进二次回访，包括： 1.查看第一次通话记录的内容，了解此前需要继续谈判的点，并着手准备资料； 2.询问是否有想法尝试订购样品，一旦客户愿意尝试样品单，就有极大的可能完成后续下单； 3.如果对方对合作比较有兴趣，可以询问对方是否有品控、交期，寻找新产品等问题，从而判断对方对产品的严谨性以及偏向性 4.可以邀请对方和我们进行视频会议，或者邀请对方参加我们近期举办的展会， 深化客户对我们产品的了解，也可以借此机会与客户看对面接触，增强双方的信任度。 此外，业务员还可以在电话中简练地介绍优势产品/服务，包括比较好的服务、交期、品控、售后，增强服务吸引力。 注意，在谈话过程中，不要过于注重语法的正确性，也不要用冗长的句子，很多时候客户的耐心只有15s甚至更少。如果太多时间都在介绍自己，对方很快会挂断你的电话。尤其涉及到过于专业的产品词汇时，电话另一端的客户十有八九听不明白，所以，尽量用简单词汇。 同时，适当举例与哪些大品牌合作过，一些相关成功的项目等，更能引起对方的兴趣。 二、邮件开发与复盘能力 除了电话开发客户，很多外贸员也会选择邮件开发客户。尤其在初次与客户接触，彼此间还不太熟悉时，用邮件与客户打个招呼、介绍下产品是非常不错的选择方式。 但是，很多业务员的邮件开发信常常容易石沉大海。这主要是因为他们过于追求教科书式语法撰写思路，一板一眼，使句子过于冗长，客户难以短时间理解文章核心意思，自然会竹篮打水一场空。 正确的做法应该要做到以下几点： 1.有清晰的主题： 简易型:Solar light coperate together/To xxx company 借力型: xxx company(比较著名的公司) Vendor-led light 营销型: New light marketing trends you must know 2021 hot led lights market item/Recommend by XXX how to choose/find high effective led light 2.使用有情切感的表达 尝试改变“客户”“我们”的称呼，使用一些更有亲切感的表达方式，例如 “Kindly hope we could grow with your team together, discuss more product improvement plans, and establish better product quality and service 3.使用清晰的逻辑性FAQ模式 用1.2.3.4来概括公司的文化、产品优势、技术特点： Global dealers of XXX,XXX... Completed price list for wholesales Supporting OEM service for board, package Premium member in HongKong electronic Fair (靠近客户国家的展会/有代表性的展会) Over 3000 times running testing for xxxx 三、运营与分析能力 比开发客户的能力更重要的是，如何识别客户的“胃口”。针对不同的规模的客户，业务员的工作方法应也有一些调整，因此，业务员在开发客户的同时，还要对客户公司做一个初步了解。那么，如何判断客户公司的规模呢？ 1.用wayback machine看看客户网站年限和网站以前的样子，如果在同一个行业耕耘超过10 年，那一般这个客户规模都不小。注意这个网站需要用加速器哦。 2.通过网站看目标网页是否有各类社媒，观察其评论点赞数、帖子活跃度来分析客户线上营销程度。 3.通过semrush等网页分析工具，对其网站进行详细分析自然流量和付费流量，他们公司的推广词有哪些，通过自然优化词可以看出主要售卖哪类产品。 4.通过各个国家的company 收录页观察具体注册时间、规模以及是否有税号等，常用命令为：company search+国家/company check+国家 5.通过各类B2B/B2C网站，了解其是否有在相关平台上售卖，例如公司名+B2B/B2C或者具体平台名称 company+Amazon/Ebay 6.通过海关数据查看是否有一些进出口的数据，例如52wmb等 7.搜索其相关联系人的联系方式，通过前台转接其相关联系人进行沟通，电话可更快速定义客户的兴趣度与需求量，职位名+公司名+phone number/人名+公司名+phone number 四、运用视频、图片营销能力 互联网时代，优秀的业务员一定也是一名优秀的“带货博主”和“冲浪”高手。学会时刻把握当下互联网热点，再结合互联网新兴传播手段，比如图片、视频，向客户宣传产品、公司是必不可少的技能之一。 1.制作频道介绍短片 客户浏览时可以自动播放短视频，向客户快速宣传公司的产品、服服务、成就、优势等。 2.为介绍短片撰写一段广告语 在视频的开头、中间、结尾去使用一些广告词，增强我们视频的观感和吸引力 生成slogan工具如下： www.sloganmania.com/taglines_generator.htm www.slogangenerator.co/ www.procato.com/slogan+generator/ www.sloganmania.com/slogan_creator.tm 3.与其他热门的YouTube博主交叉合作，有条件的也可以一起拍视频互动。 4.学会“蹭热点”：结合热点新闻，或者流行趋势等进行拍摄，用标签和关键词突 出热点元素。 1)视频中使用现有流行歌曲 2)视频中模仿、讨论流行的事物 3)在视频中回应其他热门视频创造者 4)对热门视频做出反应、模仿、评论等 5)对热门新闻发表自己的想法、观点等 五、沟通谈判能力 谈判是成交过程的关键一环。很多业务员好不容易联系上客户，辛辛苦苦介绍完产品后，却败在了价格谈判上，可谓是功亏一篑。因此，谈判的重要性也就不言而喻了。 可以说，谈判场主打的就是双方心理战。如何正确把握客户心理，如何用最小的成本为公司创造最大利益，看看下面几点，相信你一定会有收获。 1.制定差异化价格策略 针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。 2.底牌别亮太早 如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。在谈判之前，一般都会准备三个价格：高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。 当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。
3.谈判时学会交换条件 如果顾客提出的要求有些为难的话，可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件同时再提出一个条件。 比如，在价格上稍作妥协，那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。 4.管理好客户期望 外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。 有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了 所以，做外贸可不仅仅是会说英语就可以了哦，该会的技能还是要学一学滴！ |
2023-05-31
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